Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hoạt động Bán hàng và Phân phối (Sales & Distribution) không còn đơn thuần là chức năng vận hành, mà đã trở thành yếu tố cốt lõi quyết định tăng trưởng doanh thu, hiệu quả thị trường và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Từ chiến lược Route-to-Market, hiệu quả triển khai kênh phân phối, đến việc kiểm soát chi phí trade marketing và tối ưu hóa doanh thu – tất cả đều gắn chặt với hiệu quả của hệ thống Bán hàng và Phân phối.

Tuy nhiên, đối với nhiều Kiểm toán viên nội bộ, việc kiểm toán hoạt động Bán hàng và Phân phối vẫn là một thách thức lớn do tính phức tạp của mô hình đa kênh (GT, MT, B2B, E-commerce & Omnichannels), sự phụ thuộc vào hệ sinh thái đối tác (nhà phân phối, điểm bán), cũng như các rủi ro gian lận và thao túng doanh số ngày càng tinh vi.

Khóa đào tạo chuyên sâu này được thiết kế dành riêng cho đội ngũ Kiểm toán nội bộ, với cách tiếp cận thực tiễn, dựa trên dữ liệu, tập trung vào các quy trình vận hành cốt lõi, các rủi ro trọng yếu và các chốt kiểm soát quan trọng trong toàn bộ Mô hình Bán hàng và Phân phối. Thay vì đi sâu vào lý thuyết học thuật, chương trình cung cấp một “bản đồ tư duy” rõ ràng giúp học viên hiểu – phân tích – và đánh giá hiệu quả hệ thống phân phối trong thực tế, từ đó nâng cao giá trị kiểm toán, tư vấn và đóng góp vào sự phát triển bền vững của Tổ chức.

NỘI DUNG CHÍNH

Học phần 1: Tổng quan về Bán hàng và phân phối (S&D)

• Tổng quan hệ thống S&D và chiến lược Route-to-Market

• Phân loại kênh phân phối: GT (Truyền thống), MT (Hiện đại), B2B, E-Commerce.

• Mối quan hệ giữa Hãng, Kênh phân phối và Điểm bán.

• Vai trò của Kiểm toán nội bộ trong việc đánh giá hiệu quả S&D

Học phần 2: Quản trị Kênh phân phối (Sales & Distribution management)

• Kênh GT:

  • Thiết về và triển khai kênh: Tiêu chí lựa chọn và đánh giá NPP; Quản lý hợp đồng, Chính sách thương mại(Sell-in, Sell-out, Trưng bày, Kiểm soát tồn kho, …); Cấu trúc ROI của NPP (Profit & Loss).

  • Đánh giá hiệu quả kênh bán: Khung phân tích và đánh giá hiệu quả kênh MT &GT, Ứng dụng phân tích dữ liệu trong đánh giá hiệu quả.

• Kênh MT:

  • Thiết kế và triển khai kênh: Quản lý hợp đồng và điều khoản thương mại (Sell-in/Sell-out, listing & trade terms,…), quản trị quan hệ chuỗi MT.

  • Đánh giá hiệu quả kênh bán: Khung phân tích và đánh giá hiệu quả kênh MT &GT, Ứng dụng phân tích dữ liệu trong đánh giá hiệu quả.

• Kênh B2B:

  • Thiết kế và triển khai kênh: phân khúc & quản trị khách hàng, điều khoản giá – công nợ riêng.

  • Đánh giá hiệu quả kênh bán: Khung phân tích và đánh giá hiệu quả kênh B2B theo phân khúc khách hàng, Ứng dụng phân tích dữ liệu trong đánh giá hiệu quả.

• E-Commerce & Omnichannel:

  • Thiết kế và triển khai kênh: chiến lược kênh online, đồng nhất giá – tồn kho đa kênh.

  • Đánh giá hiệu quả kênh bán: Khung phân tích và đánh giá hiệu quả kênh Online theo GMV, Ứng dụng phân tích dữ liệu trong đánh giá hiệu quả.

• Cơ chế bán chéo và xung đột kênh: Chiến lược bán chéo (Cross-selling), Chiến lược tạo xung đột kênh hiệu quả và xử lý xung đột kênh.

Học phần 3: Quản trị lực lượng bán (sale force effectiveness)

·       Kênh GT: Cơ cấu tổ chức sales (ASM, SS, Salesman);  Hệ thống KPI và lương thưởng (Incentives/Bonus); Tuyến bán hàng (Routing) và viếng thăm điểm bán (MCP).

·       Kênh MT: Cấu trúc lực lượng bán Key Account/quản trị theo chuỗi (KAM/NKA) và nhân viên trưng bày (merchandiser/PG-PB); KPI theo doanh số chuỗi, share-of-shelf, mức tuân thủ planogram & trade terms.

·       Kênh B2B: Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng/dự án (account-based selling), quy trình báo giá – phê duyệt giá và công nợ riêng; KPI theo doanh thu/biên lợi nhuận hợp đồng và vòng quay công nợ (thay cho tuyến/MCP).

·       Kênh Ecommerce & Omnichannel: Cấu trúc lực lượng vận hành sàn TMĐT và performance marketing thay cho Nhân viên kinh doanh truyền thống; KPI theo GMV, tỷ lệ chuyển đổi (conversion) và ROAS/chi phí quảng cáo; phối hợp O2O, xử lý đơn đa kênh và giao vận last mile.

Học phần 4: Quản trị chương trình trade marketing

• Giới thiệu về Trade marketing và cấu trúc trade marketing (Chiết khấu thương mại, Khuyến mãi (Promotion), Trưng bày (Display), POSM)

• Quy trình thiết kế - xây dựng – phê duyệt, thực thi và giám sát hiệu quả chương trình trade marketing.

Học phần 5: Giới thiệu Chu trình Order-to-Cash (O2C) & Hệ thống quản lý phân phối (DMS – Distribution management system)

• Hoạch định cầu (Demand planning) – đầu vào kích hoạt chu trình đặt hàng/bổ sung qua DMS

• Quy trình từ Đặt hàng, Giao hàng, Lên hóa đơn đến Thu tiền.

• Phân tích vai trò của phần mềm DMS (Distributor Management System) và ERP tích hợp.

Học phần 6: Giới thiệu về Đối soát & Quản lý hàng trả về

• Quy trình đối soát công nợ, chương trình hỗ trợ NPP.

• Quản lý hàng cận date, hết date, hư hỏng và đổi trả.

Học phần 7: Case Study thực hành ứng dụng phân tích dữ liệu (Data-driven casestudy)

• Thực hành trên lớp (Workshop): Tìm hiểu Case-study, xây dựng chương trình kiểm toán và thủ tục kiểm toán dựa trên dữ liệu.

• Thực hành theo nhóm tại nhà (01 tuần sau khi kết thúc 02 ngày trên lớp): Thu thập và truy vấn dữ liệu; Làm sạch, Chuẩn hoá dữ liệu; Mô hình hóa, phân tích và trực quan hóa dữ liệu; Tổng hợp và báo cáo kết quả (synthesizing & reporting).

• Trình bày kết quả theo Case-study thực tế theo nhóm: Thực hiện phân tích và báo cáo kết quả Case-study online và phản biện.

• Tổng kết khóa học: Giải đáp vướng mắc và tổng kết khóa học

ĐỐI TƯỢNG THAM DỰ

• Nhân sự Kiểm toán nội bộ, Quản lý rủi ro, Kiểm soát nội bộ ở mọi cấp độ.

• Nhân sự và quản lý các bộ phận Tài chính, Kế toán, Kinh doanh, Vận hành, Bán hàng và Kênh phân phối.

• Các cá nhân mong muốn nâng cao hiểu biết về hệ thống phân phối và phương pháp kiểm toán thực tiễn.

THÔNG TIN KHÓA HỌC

Lưu ý:
- Khóa học đã thanh toán thành công không thể hủy/đổi trả/hoàn tiền vì bất kỳ lý do gì do lỗi từ phía của khách hàng.
- Ban Tổ chức không cam kết chia sẻ file ghi hình chương trình cho người đã đăng ký tham dự.

THÔNG TIN DIỄN GIẢ